源自瑞士，全球市佔最高的電腦週邊領導品牌 Logitech 羅技，這幾年在台灣積極拓展新生活型態店點，跨出IT圈、走入生活圈。今年五月，Logitech 更在台灣成立全球首間商務協作展示中心，將高效混合辦公體驗帶給更多企業，再將 Logitech 的品牌力帶到另一個層級。此次，欣新網總經理黃懷恩(Vince)，邀訪 Logitech 台港澳總經理施前江(Aries)，想深入了解 Logitech 在台灣的品牌經營策略。

Vince：「Aries 之前有跟媒體分享過，每年都會把自己開除一次，這是什麼樣的思維呢？」

Aries：「這個概念，是我們全球執行長 Bracken 提出的想法，我覺得很好。Logitech 這家公司在過去十年因為快速成長，業務、通路、產品都有了很大的不同，如果每年都用重新找一份工作的方式，來認識當時的 Logitech，去思考如果你是今年才要加入公司，你會用什麼方式來面對挑戰？我們會因此再度看見這家公司有趣、美好的地方，而不是去放大組織的缺點。因此，這讓我每年歸零，看到自己可以在哪些面向繼續努力。」

Vince：「這個概念很棒，那 Logitech 會把這個概念導入內部溝通、員工管理層面嗎？」

Aries：「會的，在內部的 Leadership 分享中，我們會讓員工了解可用這樣的心態來面對眼前的挑戰與學習。當業務快速成長，這樣的溝通是必要的。生意的成長永遠跟人的成長相關，人如果不成長，生意很難成長。我的習慣是永遠向前看，看未來 5-10 年的發展方向跟目前組織的成長方向是否一致，自己跟團隊是不是已經準備好了。」

Vince：「聽起來很像欣新網的核心價值之一的 Growth Mindset，我想請教，您是如何把這個概念普及到第一線的執行階層？」

Aries：「我認為先有 Ownership 才會有 Growth Mindset，當你沒有背負責任時，很難養成。當同仁有明確的權責，他才會去認清他哪邊需要成長，你也才能有辦法幫助他成長。責任是很大的誘因，我們可以做的是充分地授權，有權、有責，才有辦法養成 Growth Mindset。

Logitech 的工作風格很不像一般的外商，只專注在執行。我們過去十年很像內部創業，只要不影響到品牌形象，每個國家都有機會可以重新定義自己應該要長什麼樣子。有可能是從 local 發展，互相分享成功案例，再 re-apply 到全球其他地區去。 」

Vince：「在階層型的大型組織中，我很少看到像這樣的例子，這比較像科技、新創公司的形式。」

Aries：「是的。例如過去幾年，我們在台灣、香港把資源放在電競上，相對來講辦公用品的資源就比較少，這在其他公司是不可能發生的，因為 Business Unit 根本不同。但 Logitech 很相信在地經理人的專業，只要在損益平衡的範圍內，我們都可以去嘗試。Logitech 在台灣展店、在香港跟電競協會合作、現在在台灣開商務協作展示中心，都是新嘗試，這也是為什麼我很怕無聊，但是我可以在 Logitech 工作十年！Logitech 過去銷售以實體通路為主，我們現在已經是零售、電商並重，接下來，我認為我們會朝向硬體+軟體整合服務提供者前進，一定也會跟更多其他企業、通路夥伴合作。」

Vince：「這我有很切身的感受，欣新網服務許多國際品牌客戶，但是跟 Logitech 的合作關係特別不同，不像是單純的甲方、乙方關係，更像是Partnership。我們會一起思考如何做生意，然後一起盤點雙方的能力、資源，再一起應對市場挑戰，這樣的合作關係中我也學到很多。」

Aries：「Logitech 不鼓勵為達業務目的不擇手段，我們希望鼓勵的是 Collaboration 跟 Equality。合作是雙向的，我剛進入市場時，發現業務常常姿態很低，很像在拜託零售通路要下訂單，但是不應該是這樣的，我們要思考如何幫助通路提升業績，像是廣告、新品上市、線上與線下的互相串連等，都可幫助我們與零售通路建立互惠的合作關係。Logitech 在電腦周邊市場有 70% 以上的市占率，雖然市占率高，我們不會因此擺架子，還是以平等的方式與夥伴進行合作。」

Vince：「另一個我覺得 Logitech 很有Growth Mindset DNA 的例子是，Logitech 長年一直較專注在消費者市場，但今年開始轉向企業端，有了很大的突破，請問如何發現這樣的生意機會？」

Aries：「其實在疫情前，Logitech 就開始把會議視訊(Video conferencing )功能納入產品，公司當時已經看到市場潛力，但是疫情期間商機才爆發。過去，市場中的經理人甚至 IT 主管並不覺得視訊會議是必要配置，但我認為問題不在於市場，而在品牌，Logitech 市占這麼大，但卻從沒有想過要溝通這件事。過去 Logitech 的人才也都以直接面向消費者為主，要轉向企業端實在非常困難。

然而，過去一年，我開始了解到這不是公司的問題，這是我的問題，因為我自己也是做消費者市場出身的，當我發現這一點，我開始花很多時間研究與建置 B to B 的商業模式。台灣加上香港的中小企業約有兩百多萬家，如果每一家都買一套商務會議設備，這個營收會非常可觀。

我認為拿捏 C 端市場跟 B 端市場的平衡，是專業經理人很大的責任，怎麼讓兩邊商機都抓住？抓得好的話，營運架構上也比較健康。」

Vince：「最後聊一下電商，我一直覺得 Logitech 在做電商的思維是很領先的，請問整體佈局中，電商扮演了什麼角色？」

Aries：「我們其實不是領先，但是我們很願意學習與嘗試，也有很多想法是跟欣新網學習的，跟欣新網的合作是雙方一起成長的。Logitech 的產品需要消費者實際的 touch & feel，199 元的滑鼠和 3,999 元的滑鼠，到底差在哪裡？消費者摸到、看到，他才會了解其中的價值。

在電商上，我們最一開始是最糟糕的削價競爭，也被通路夥伴抗議過，當時有一位業務發現，當在 Online 對 A 產品優惠促銷時，Offline 此商品的詢問也會同步提高，然而，當時 Logitech 對線上、線下採取完全不同的產品策略，消費者因此常鎩羽而歸。我當時認為這個不太對，所以就讓線上、線下的產品策略一致，立刻提高線下的轉換率。因此，我們發現，電商不只是一個銷售管道，更是一個做 awareness 、 exposure、activation 的渠道。 總部還特別來問我，為什麼不對線上、線下銷售策略做區分，我說我們嘗試過，但是在這個市場，線上、線下的串連才是對品牌、消費者、通路最好的。」

Vince：「看起來 Logitech 是以消費者的整個 Shopping Journey 在進行佈局？」

Aries：「是的。在香港我們有提供線上購買、線下取貨的服務，這項服務占了 20％的線上營收！同時，我們也想要讓 Logitech 品牌更貼近生活，開始在百貨、outlet 設點，不主要跟消費者溝通規格跟功能，而是溝通質感生活、環保、健康辦公等概念，這個嘗試的結果，成功地拉高了客單價。

線上跟線下通路，不是互相排擠，永遠是互相加乘的。線下有情境上的優勢，線上則可以創造非常多的 touch point。由這個思維出發，我們也針對實體店進行改裝，要融入情境，而不是堆滿箱子，只放我們希望客戶購買的品項，而不是各種產品堆滿店。嘗試之後，通路銷售的客單價成長 30%！之前很少通路相信，也很少通路願意這樣做。Logitech 開始做之後，通路反而開始說服其他品牌也這麼做。我們對此樂見其成，因為 Logitech 的目的，就是要通路也跟著一起成長。

我認為 Logitech 品牌真正的成長，不是從競品那裡把份額拿過來，而是怎麼與通路夥伴們，一起為消費者、企業客戶，創造更大的價值。」

欣新網將與在地深耕 7 年之久的 SJ Conso Inc. 合作，成立欣新網菲律賓，並且主攻國際品牌產品銷售，乘著菲律賓電商市場在後疫情時代的崛起，進軍東南亞市場。

後疫情時代，全球電商市場蓄勢待發，欣新網看準菲律賓這片新藍海，預計將在 2023 年下半年成立欣新網菲律賓，乘著合作夥伴 SJ Conso Inc. 在菲律賓深耕 7 年的優勢，以在地化經營模式，引入國際品牌落地菲律賓。欣新網菲律賓總經理，同時也是 SJ Conso Inc. 負責人葉建廷 Jimmy 強調，「我們堅持雇用當地人，因為他們是我們與當地市場最緊密的聯結，使我們能夠快速掌握市場動向。」

菲律賓電商市場潛力無限

企業進軍海外市場是擴大市場版圖的重要佈局。「但我們首先要思考，為什麼是菲律賓？」Jimmy 表示，欣新網決定進軍菲律賓之前，早已深入進行市場調查，並且比較東南亞各國的現狀，綜合分析人口紅利、智慧型手機普及度、網路使用率、電商市場趨勢與潛力，而菲律賓是一個不可錯過的新藍海。

首先，菲律賓人口總數在東南亞僅次於印尼的 3 億人，約有 1 億多人，且平均年齡僅約 26 歲，普遍年輕的國民驅動大量的內需消費市場，且對於新事物的接受度普遍高。「這正好契合欣新網將以引進國際品牌到菲律賓的目標與策略」，Jimmy 指出。其次，菲律賓的網路黏著度高，近八成人口有網路使用習慣，而智慧型手機用戶也居高不下，約有九千萬使用人數。根據 2022 年統計數據，平均每人持有約 1.72 台智慧型手機。在菲律賓深耕 7 年的 Jimmy 解釋：「因為網內互打較為便宜的緣故，菲律賓人手兩台手機和兩個門號是很正常的事。」

換句話說，透過智慧型手機在網路上購物相當輕鬆、容易，而菲律賓電商市場也年年增長。根據 eMarketer 公布的市場分析報告，菲律賓電商市場在 2022 年的銷售額達到 285 億美元，相較於 2021 年成長約 3 ~ 4 成，預估 2023 年全年也會持續成長至少 3 成，因此菲律賓電商市場潛力不可小覷。

再者，若從通路層面切入，目前菲律賓電商市場的兩大平台為蝦皮與 Lazada。Jimmy 透過 SimilarWeb 所統計的網站訪問量觀察，目前蝦皮、Lazada 佔所有電商平台訪問量的各 4 成，兩者平分秋色。「欣新網未來預計在兩個平台都會上架，如此一來就可以 cover 約 9 成的消費者，我們的推進力道就有了。」

電商平台發展迅速

菲律賓電商市場近幾年快速崛起，且進步飛快。「7 年前，我開始做菲律賓電商市場，那時候網購電視機，要兩週才會到貨，而台灣的 PChome 已經在挑戰 24 小時配送，真的很不習慣！」Jimmy 回憶多年前菲律賓的電商物流狀況，但現在大馬尼拉地區只要 3 天就可以到貨。「全球疫情催化菲律賓電商發展，當網購成為唯一的銷售通路，平台們就必須想辦法提升物流量能，才能因應疫情期間的大量訂單」。

但電商銷售額並沒有因為進入後疫情時代而被打回原形，反而隨著菲律賓消費者們的習慣而逐漸成長。 「這是一塊很大的餅，但要吃下來還是需要下功夫！」 Jimmy 說。不只熟悉當地消費者喜好，引進符合市場需求的產品很重要，還需要在金流和物流方面著手，「因為電商市場的關鍵就是金流和物流，兩者缺一不可」。

雖然蝦皮與 Lazada 的網站訪問量是菲律賓電商前兩大，但整體市場仍競爭激烈，仍有許多平台在其後虎視眈眈。Jimmy 觀察分析：「也正因為如此，電商平台更用心解決金流和物流的問題，金流更安全、方便，物流也更快速、便捷。」

進軍菲律賓最佳時機

「現在正是欣新網進軍菲律賓市場的時機！」Jimmy 指出，菲律賓電商平台已逐步完善物流和金流，消費者也習慣使用網路通路。因此，欣新網可以借助在台灣做電商市場的優勢及對品牌商需求的了解，透過網路通路逐步引進國際品牌進入菲律賓市場。

此外，欣新網菲律賓可以借鑒欣新網台灣成熟的軟體技術和人流、物流的操作經驗，結合 SJ Conso Inc. 在菲律賓深耕 7 年的經驗。這將使欣新網在成立初期就擁有良好的電商操作基礎。Jimmy 指出:「欣新網專注於銷售商品，為品牌商搭建連結消費者的最後一哩路，我們將以銷售實力在菲律賓站穩腳步。」

欣新網菲律賓目前已經蓄勢待發，預計今年下半年正式成立。Jimmy 設定了目標：「菲律賓國際品牌銷售市場目前尚處於戰國時期，沒有哪一家企業佔據大部分 市場。因此，欣新網在菲律賓具有無限潛力，我們的目標是拿下銷售國際品牌產品的龍頭寶座。」

「說到電商代操，其實不是只有『代理商代操』跟『品牌自操』兩種選項！」電商代運營龍頭欣新網近年推出 PowerSolution 系列工具，讓品牌業者在電商代營運上，有更多元的選擇，不僅協助品牌創造營收，更協助品牌降低人力提升營運效率！他們如何做到?

了解使用者痛點、推出適合的解決方案，是每一間公司成功的不二法門。為了做到這點，花大錢做市調、做使用者訪談等只能算是基本盤，每家公司卯足全力、想盡辦法了解使用者到底在想什麼。但是，如果研發工具的公司，本身就是使用者呢？在電商領域，欣新網就是這樣的狠角色！

當流量成本變貴，品牌業者不再只看業績、 更要掌握數據

欣新網的自信其來有自，從電商代運營起家的欣新網， 由全台最大品牌代理商欣臨企業以及新竹物流合資成立，無論品牌想要透過官網、momo、PChome、蝦皮等通路銷售，從商品上架、廣告投放到最終的產品出貨，欣新網都能提供服務。2013 年成立至今，累積上百家國內外中大型品牌客戶， 包含 New Balance、PANDORA、巴黎萊雅、花王、嬌生等。

三年前，欣新網正式切入 SaaS 市場，從廣告投放工具開始，一路做到客戶數據分析，再到今年最新推出的訂單倉儲管理系統。但是，為什麼在電商代運營領域已經做到市佔最大的欣新網，會選擇在這時候跨足 SaaS 市場?

Ethan 指出，過去，電商對品牌業者來說，只是眾多通路的其中之一，不少品牌業者選擇將電商業務直接外包給電商代運營公司。然而，近年品牌業者將電商視為收集消費者數據、了解市場的重要管道。這讓不少過去採取代營運的品牌業者陷入兩難：究竟應該以效率考量、繼續與電商代運營業者合作，還是應該重新投入大量人力和時間、收回電商業務，以換得客戶數據？

不過，看在欣新網眼中，這並非「零或一」的單選題。Ethan 指出，欣新網推出的廣告投放、 顧客數據分析、訂單管理等 PowerSolution 系列工具， 就是為了讓品牌業者不只能繼續放心將代運營交給欣新網，也能藉由這些系統收集的數據提供更多顧客洞察給業者。 而對欣新網而言，跨入 SaaS 市場，不只能幫助其品牌客戶掌握更多數據、提升業績，另一方面，欣新網也可以將客群從原本的大企業，拓展至中小企業，為營運帶來新一波成長動能。

數據分析搭配精準廣告， PowerSolution 將成效最多提高五成

欣新網推出的 SaaS 電商營運工具 PowerSolution，目前旗下系列產品包含「PowerAI 智能廣告投放系統」、「PowerCDP 顧客數據平台」和「PowerOrder 智慧訂單管理系統」。

首先是 PowerCDP 顧客數據平台，搭配 PowerAI 智能廣告系統。在疫情紅利逐漸消失後，不少電商品牌開始面臨成長趨緩，銷售和導流成本也因通膨而增加。面對大環境改變，如何利用過去幾年累積的客戶數據精準行銷，便成為品牌業者的一大佈局重心。

這也是為什麼，欣新網的 PowerCDP 產品，除了自行研發針對蝦皮平台的顧客數據平台，更與 AI 顧問數據平台公司 beBit 積極合作，提供跨平台數據整合、自動顧客分群貼標、行銷活動自動化等功能。

Ethan 指出，經過實際測試，透過 PowerCDP 分析顧客數據並搭配 PowerAI，廣告投報率較使用前平均高出兩到三倍，有時甚至會差到五倍！他舉例，過去普遍認為，購買出清短效品的消費者很難成為回頭客，品牌業者也擔心短效品若太熱賣，會影響正常品的價格。 然而，欣新網分析數據發現，短效品消費者不只有高機率成為回頭客，顧客終身價值平均更比一般消費者還高。

這個發現，讓欣新網決定替品牌業者更勇敢地推廣短效品、吸引新客，更新增短效品搭配正常品的組合方案，提高客單價，短短一個檔期就替品牌業者多創造近三十萬元的業績。

另一個案例是尿布品牌。過去他們認為，曾購買 S 號尿布的消費者理應會隨著小孩成長，繼續購買 M 號、L 號的產品，因此廣告重點在於將顧客轉換到購買更大號的產品。然而，數據指出，高達八成的尿布消費者屬於一次性消費，這也讓欣新網決定將廣告投放目標，轉向拉高單次客單價，而非轉換至大號商品。

Ethan 透露，已有國際美妝品牌業者與欣新網深度合作，由欣新網從數據判讀消費者購物歷程，以調整產品銷售組合和定價策略。

在廣告投放上，欣新網除了常見的廣告聯播網如 Google 和 Facebook，也計畫與雲端發票、音樂串流平台等業者合作，讓廣告型態更多元、受眾範圍更廣，投放成本也不會被大平台完全掌控。

補足訂單處理和出貨，PowerOrder 強勢登場

不過，了解顧客消費歷程、投放廣告，還都只是第一步的「獲客」階段，後續的訂單處理、出貨，又是另一大挑戰。

「很多電商業者，一開始不會意識到這邊(指訂單處理)要花不少人力，」Ethan 解釋，光是要將不 同通路的貨號形式同步，就是一大工程，當訂單量一大，人工處理不只容易出錯，也趕不上訂單新增速度，無論是哪一種都會帶來客訴。

看準客戶痛點，欣新網於今年初推出訂單處理系統 PowerOrder。「有了 PowerOrder 後，業者一個人都不需要，只需要 0.1 個人每天看一下哪些訂單有問題跟庫存就好。」Ethan 說。

處理好訂單後，PowerOrder 還能將訂單系統直接與新竹物流的倉儲配送系統串接，直接完成將商品送到顧客手上的最後一哩路。後續，還能接著自動產出業績報表，不再需要人力處理單調重複的撈資料。且搭上 AI 浪潮，欣新網也已導入 AI 模型導入訂單處理系統，可預測未來銷售趨勢，讓用戶即時調整銷售策略。初步成效，AI 已經可以用少量參數，做到接近人類預測的標準。

從代運營跨足工具開發，欣新網擁兩大優勢

只是，市面上並不是沒有類似的電商工具，為什麼要選欣新網？

首先，他們的方案最落地。「我們是做生意起家的， 這是跟其他 SaaS 服務商最不一樣的地方，」Ethan 解釋， 這些工具除了賣給客戶，更是欣新網代運營單位天天在使用的工具，「我們把在工作上遇到的痛點，一點一滴轉化成提供給客戶的工具，變成越來越完整的服務。」

欣新網的第二大優勢是，數據最全面。以往，客戶購買行為、電商廣告投放成效，以及最終整體的業績數據，分別散落在不同系統上，很難同時比對。但欣新網的 PowerSolution，將廣告成效、銷售業績和顧客行為等數據串接在一起、在同一平台直接對照，有助於品牌業者提高廣告策略的效率和準度。

但也不要忘了，在工具百百種的情況下，真正能幫品牌脫穎而出的，還是要回歸到對顧客的了解有多深、對營運流程的掌握有多透徹，以及銷售策略有多精準。上述種種，都需從真實經驗中累積淬鍊而來，這也正是欣新網的核心價值所在。

「自操跟代操在過去可能是零跟一，現在，商家可以掌控好商流和策略，剩下的輔助性工具交給欣新網，」 Ethan 強調。

新一輪的電商競賽已鳴槍起跑，贏家將是能有效利用數位工具提高營運效率、洞悉消費行為的業者！